電商的營收關鍵

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在電商工作一段時間了,最近的工作內容的一部分包含了系統流程的調效,其實就是在探尋銷售的過程中,有什麼做得對或錯,在這些工作細節的中,會不斷的在遇到一個問題,究竟是什麼關鍵因素影響了營收?

只要找到這些關鍵,就能循著這些軌跡,找到辦法讓營收大幅增長。

最近自己得出的小結是

營收 = 商品 * 流量 * 促銷 * 系統

雖然看起來沒什麼,只是實際上每一個環節都深深影響著成長的因子,以下逐一解釋

商品

銷售的本質是商品,這無法否認,但是你需要賣多少商品,定價如何,成本如何,就有千千百百種組合,行銷也只是把銷售商品這件事情用錢來加速,但是如果你本質錯了,只是在加速毀滅。

如果你有本事把單一商品賣到數百萬的營收,那你就能夠壓低進貨成本,形成一個增大利潤的正循環,這應該菜市場的阿桑都知道。

流量

當你有了好的商品,你要在網路銷售的第一天,需要思考的問題就是流量從何而來,要經營社群?還是買數位廣告?要去什麼媒體(Facebook、Google、Criteo、Line)買廣告?每一個廣告帶來的使用者成本是多少?留存率是多少?廣告投報率是否高到可以滾雪球。

流量可以分成舊客跟新客,新客肯定比較貴,如果你源頭的新客找到一群忠誠度很低的人,那你的網站永遠在花昂貴的費用找新客,但是如果這些人接下來每天都願意回來,那你就有源源不絕的生意上門了。

所以如果你有辦法在接下來,用更低成本的讓他回來變舊客,就決定了你後續流量成長的動力。

如果你有固定低成本且轉換率高量又夠大的流量來源,那就算你營收不高,也有很高的機率能夠有正收益了。

舉個例子如果去買低成本的色情網站的廣告,第一個問題是你會買到一堆跟你商品無關的流量,假設運氣好有很低的比例的人來買了東西,又因為低成本投報率還不錯,問題是接下來你想用相同方法觸及他,還要等他興奮的時候了?!😳

而用臉書廣告則因為臉書的使用者活躍時間很長,所以你總是很容易的可以用相同的方式更低的成本讓他回購。當然如果變成舊客以後你可以透過建立 email or push 來建立更低成本的觸及管道。

促銷

如果上述兩點都有一定水準,那你接下來要快速增長營收,那你就是拼命促銷,轟炸消費者,在合理的購買週期內,不斷的想辦法讓他們回來消費。

你要怎麼設計你的折扣,怎麼通知消費者,怎麼確定這樣的折扣能讓營收最大化的同時不要造成營業損失?

系統

你的系統是跟消費者接觸的介面,在消費的流程中怎麼設計才能讓進來的流量,轉換率最大化。

介面舒服友善很好逛,在對的時候推薦的對的商品,讓她忍不住過幾天就主動想到想要回來逛,透過各種機制把公式中每一個項目都最大化(Retention)。

growth hack

成長駭客裡面長提到的 AARRR

Acquisition(獲得使用者)
Activation(成為有效的客戶)
Retention(用戶留存、回訪)
Referral(用戶推薦他人)
Revenue(用戶付費)

本質上在解決一樣的問題,只是目標與方法不同,這篇是以我工作模式為出發點切分出可以努力執行的目標,比較好轉換成我平常在思考的邏輯。

往前

有了這些概念以後,我們就要尋找實際可行的方法實作並驗證其可行性,目前我是透過將系統中的每個環節都盡可能數據化,建構出一個能夠快速透過數據決策的流程。

如何透過使用者行為推薦商品、分析流量來源尋找最佳行銷管道,如何分配流量至對的商品等等每一個議題都是我關注的,如果有興趣或想法歡迎交流😳

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